1.市场分析

我国盆栽植物资源丰富，具有广阔的市场前景。辽阔的国土，种类繁多的植物，为盆栽行业提供了丰富的原材料。中国盆栽在长期的发展演变中，逐渐形成了以五大流派为主的各具特色的众多风格与流派。特别是近年来新造型、新流派不断出现，树石组合盆栽及水旱式、丛林式、风动式盆栽，还有果树盆栽、文人盆栽等，千姿百态。目前该行业发展情况良好，现有众多的盆栽园和生产场，有众多的盆栽爱好者和大批盆栽专业技术人才，尤其是近年来随着人们生活水平的提高，对于房屋装饰、绿化也越来越倾向于绿色植物，这为盆栽行业发展提供了广阔的市场空间。盆栽已经成为园艺市场不可缺少的一部分，被越来越多的人所喜爱。

2.产品定位

盆栽花卉定位应该为：以园艺场所在城市客户为主要覆盖群、辐射周边大市、直至全国盆栽产品潜在客户。客户群体以个人为主，兼顾开展团体营销。营销的客户包括个人、公司团体、事业单位等。主要为他们提供盆栽植物和环境的布置以及植物的管理保养等服务，为他们创造一个自然舒适、温馨健康的生活环境。由此可见，营销模式定位将满足不同年龄、不同文化阶层的顾客的需求。

3.营销策略

3.1产品策略

首先，建立友好、人性化的实体店和网店环境。

（1）网店环境：区别于传统的园艺网络营销网站，网站主色调是可以随顾客自由选择的，而不局限于传统的绿色，毕竟万千植物中如菊花以娇黄为美，荷花以粉红为美，绿色虽然是园艺的主色调，但是无法满足爱好植物人对于色彩的全

部追求，网站中出现“种下一粒籽，发了一颗芽”这样充满生命力的动画，具有浓郁的中国地方特色。

（2）实体店环境：盆栽植物产品分为“春、夏、秋、冬”四大系列，让客户体验四季变换，便于客户采购当季主打盆栽产品，也体现四季轮回，生命不息的理念。

然后，良好的服务模式。

（1）网上服务模式：建立了在线交流系统，客户在初步了解产品以后，可以与销售人员进行在线交流，了解自己关心的热点问题，与传统的现场采购相比，客户群体面得到最大限度的扩展，对于客户而言可以实现足不出户就能了解园艺的产品进而采购产品。

（2）实体店服务模式：提供免费上门设计，专业人员根据客户办公环境提供设计方案；提供专业养护，每周1－2次，保持室内绿色植物和花卉最佳状态；保证及时调换，需更换的绿色植物花卉48小时内调换到位；积极跟踪回访，了解客户需求，改进服务质量；全方位服务，满足客户临时性礼仪布置、会议鲜花布置等所有绿化需求等。

3.2价格策略

因为同时拥有实体店、园艺场和网上销售平台，其中网上营销获得的业务能够根据路途的便利的安排送货服务，从而实现成本的进一步下降，而实体店仍是主要的销售方式，因此公司在网上营销产品价格与实体店销售价格之间的价格差异不宜过大，从而能够实现两个“销售阵地”同时发挥作用。

考虑到网络采购上货上门可能产生的配送费用，可以采取一定金额以内收取成本费用，超过一定金额则免物流费用的促销策略，从而进一步开拓网络营销的竞争力。

3.3渠道策略

采取实体店销售与网络虚拟店铺销售相结合的方式，进行全面的统一配送。其中网络虚拟店铺业务流程主要是：当顾客在网站上下电子订单并成功付款后，

电子订单将直接发至配送中心，配送中心每天上下午分两次安排送货，并在第一时间与客户取得联系，市内客户将由配送中心员工送货上门，市外客户将由配送中心与邮政公司联络，尽快组织发货，使客户下订单到收到货物所间隔的时间尽量缩短。

3.4促销策略

初期以论坛发帖、博客宣传、qq群介绍、电子邮件群发等低成本促销方式为主，中期辅之以搜索引擎注册、购买专业网站主要广告位等方式进行促销。后期不依赖电子商务中间商，建立独立网站，并利用其进行直接宣传和订单管理，开展全方位的网络营销活动。

3.5多阶段营销策略

第一阶段：客户群体以就近的城市为主，实现较低的物流成本，产品以常规盆栽产品为主。将主要精力投入到实体店和网站知名度提升等方面，建立初步的物流系统，磨合客服、物流、售后等环节的配合程度，在运行一段时间后，做好界面改进等一系列工作，形成较为稳定的基本运行模式。

第二阶段：客户群体向更大范围扩展，开展网络营销的“创意化”，如参照“开心农场模式”，让客户认领园艺场的苗木，并与园艺场签订代为栽培协议，交纳一定费用后，客户可以通过网络定期了解苗木生长情况，待苗木生长到一定程度以后，客户可以选择将盆栽带回家中或者办公室继续培育，从而满足了人们“现代农夫”的愿望。也可以充分发挥 “网站+销售门店+园艺场”的优势。

4.广告宣传

第一，通过当地知名论坛开展网站营销和实地发传单，选取电视热线等知名论坛推介产品，通过发布网帖，留下公司网址，让感兴趣的网民访问或发布些软性信息，同时结合开展阶段性的网民促销活动，网民是首要营销群体，他们比较适应网络化的生活方式，能够较快适应园艺通过网络开展营销的方式。同时，与当地媒体合作，提供赞助等方式宣传产品。

第二，通过搜索引擎注册提升网店影响力，搜索引擎是最经典、最常用的网

站推广手段。而且从搜索引擎来的访问者，新用户比例很高，而且所有访问者均具有极强的针对性，他们是主动找上你的网站的，所以他们对网站的价值也特别高，公司可以在百度等知名搜索引擎注册诸如“盆栽植物”等在内的关键词。

第三，与园艺协会、环保等团体合作开展推介。由于盆栽植物产品具有绿色、环保的概念，因此与相关团体的合作能够迅速挖掘潜在客户群体，除了与各类园艺、环保协会、组织合作以外，还可以选择与相关的“QQ群”开展合作，从而赢得这部分网民。

第四，争取机会参与一些提倡环保的电视节目，提高知名度。

植物所需的生长条件主要是温度、光照、水分、湿度以及土攘的理化性状。植物的生态习性，是不可能在短时间内加以驯化的，如果能了解你所栽培花卉原产地的地理气候条件如在这种条件下形成的生态习性，我们就能够创造条件去满足它们的生长要求。

温度：植物对温度的要求分三种类型。1、喜温型：这类花卉最适立于30度左右，40度以上也可旺盛生长，15度以下不能生长。如米兰、茉莉、一品红和春播夏秋开的一类花草及冬季休眠的球根花卉 如：晚香玉、大丽菊等。2、温凉型：这类花卉既畏怜又怕热，最适生长温度为20-24度，高于30度生长不良，低于15度生长缓慢，10度以下停止生长或死亡。如：桂花、杜鹃、山茶、金橘、瓜叶菊、君子兰、天竺葵以及秋播春开的二年生草花和夏季休眠的香雪兰等。3、耐寒型：这类花卉生长最适温度为17-20度，在30度以上生长不利，能耐3度左右区长期低温。如：迎春、腊梅、郁金香、桃花、海棠、金银花、石榴、菊花等。

光照：室内花卉多为阴生植物。 大多数情况下只有散射光线。因此，要根据室内的光照情况选择适合在该处生长部植物种类。1、一般居室的南窗处，离窗50-80厘米左右的位置内阳光充足。 可放喜阳的植物，如天门冬、蔓竹、叶子花、 仙人掌类、鸭跖草等。夏季这里需要遮去直射阳光。2、在靠近东窗和西窗附近以及南窗80厘米以外的地方。这些地方有一部分直射光线，其光照也比较充足。绝大部分室内花弃在这里都能很好地生长，如，龙吐珠、吊兰、榕树、棕竹等都可以在这样的光照下生长。3、接近无直射光的窗户或离直射光的窗户比较远的地方，可选耐阴性较强的植物，如六月雪、万年青、八角金盘、绿萝、常春藤和虎皮兰等。4、离窗较远的空间，光线较暗，只能选择全耐阴种类，如万年青、白网纹草、喜林芋等。在栽培时也应创造条件定期置放在室外，进行更换。

水分：是花卉生长繁衍的必需条件。它对花卉的生长发育影响极大。因为水分吸收超过消耗，花卉体内水分过多，则植株特长细弱，抗寒力下降，抗逆性减弱。如果长期水分过多，就会造成烂根、落叶，甚至死亡。水分吸收少于消耗，由于缺水，花卉呈蔫现象，严重缺水就会使花卉枯死。花卉品种繁多，需水量也各有差异，就是同一种花卉，在其生长的不同时期，需水量也不尽相同。按照花卉对水分需求的不同，大体可将花卉分为旱生、水生和中生三类。

1、旱生花卉，如梅花、紫薇、西府海棠、蜀葵、南天竹等和多肉花卉均较耐旱。2、水生花卉，如荷花、睡莲、菖蒲、水竹等。3、中生花卉，在湿润的土壤中能良好生长的花卉。绝大多数花卉都属于这一类型，如玉兰、白兰、腊梅、桃花、山茶、紫荆等。

湿度：我国北方，特别在干旱多风的季节或是在冬季取暖季节里，室内空气湿度很低。然而需要空气湿度高得观叶植物在室内花卉中占很大的比重。

因此，北方用观叶植物装饰居室时，在品种上受到很大的局限，需要高湿度的室内花卉，如观叶海棠、竹芋类、如果对某些奇特的植物有特殊偏好，则可把它栽种在封闭或半封闭的玻璃容器内，做景箱栽植，此法称为深盆栽植法。